Det aller, aller viktigste spørsmålet du kan stille for å skape effektiv markedskommunikasjon er et på engelsk: «What’s in it for me?».
La oss slå det fast, først som sist; vi tar alle i hovedsak beslutninger med utgangspunkt i egeninteresse. Vi trenger alle en beveggrunn for å engasjere oss, for å gjøre noe. Vi trenger en motivator – et hvorfor. Et slikt hvorfor er ikke alltid like synlig, eller for den saks skyld like rasjonelt, men det er der. Alltid.
Motivasjonsfaktorer
Vi lar oss motivere av forskjellige ting; noen ganger handler det om å få dekket grunnleggende behov, som fysiologiske behov og behovet for trygghet. Andre ganger handler det om psykologiske behov, som sosiale behov og behovet for anerkjennelse. Og noen ganger handler det om behovet for selvrealisering.
Om vi kommunserer på «feil» nivå i Maslows behovshierarki, er sjansen stor for at vi bommer på målgruppen vår; det er vanskelig å selge status til en person som sliter med å få hverdagen sin til å gå rundt.
Strategisk kommunikasjon har til hensikt å påvirke, bygge forståelse og skape preferanser. For å nå igjennom hos målgruppen må vi fokusere på det som er viktig for dem, det som motiverer dem – på deres behov; What’s in it for me?
Forstå målgruppen din
Mennesker kan motiveres til nær sagt hva som helst, om du bare gir dem et stort nok «hvorfor». Men det må være deres hvorfor, det må oppleves som betydelig og relevant for dem. Det som er viktig for deg, er ikke nødvendigvis noe som motiverer meg.
Dette stiller klare krav til oss som kommunikatører; vi må ha tilstrekkeleg innsikt i målgruppens ønsker, behov og forventninger for å forstå hva det er som motiverer dem til handling. Og så må vi gjøre det til hovedbudskapet i kommunikasjonen vår.
Jo bedre vi kjenner målgruppen og hva som motiverer dem, jo mer effektiv vil kommunikasjonen vår være. Det handler ikke om deg, det handler om dem.
